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看看陶瓷企业终端培训:大现象为你支招

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论坛元老

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发表于 2022-2-22 18:40:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

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不要怀疑,这不是传销集团的洗脑课,而是某培训为佛山某陶企经销商开展营销培训的场面,充满激情,鼓舞人心。


培训的激情过后,都留下了什么?在调查中发现,当这些接受培训的人回到自己的工作岗位后,还是跟过去一样,按自己熟悉的模式,该干嘛干嘛。


被笑谈为任务的终端培训,随着市场形势的倒逼,已经悄然由选修课变成必修课。尽管培训的内容五花八门,但究其根本,外乎就是产品、服务、销售技巧等;尽管培训的形式多种多样,但也只是局限于内部培养专员、外聘优秀培训师、参加培训开设的公开课等几大类罢了。


内容万变不离其宗,形式创新与否亦伤大雅,能否在在地为他们做一场有价值的培训,才是被培训者所关心的。但是,放眼陶瓷行业当前的培训现状,赶形式走过场、大道理操、考核跟踪不把关等诸多弊病并存,而很多陶企却熟视睹,仍然乐此不疲地赶场子,此中必有隐情。弊病若不革除,培训何来发展?


现象一


培训大师赶场子内容低水平复制


企业花一大笔钱外聘所谓的营销大师在终端做一场培训,其很多时候都只是为了撑面子,因为如果每次都由总部的内部专员去给他们培训,久而久之,很多经销商会产生一种被忽悠的感觉,认为厂家是在自吹自捧。一位不愿具的某陶企市场部负责人告诉。


就企业培训而言,陶瓷行业与家电、美容美发等行业相比,其系统化、规范化、有效化等方面还未形成良性的发展模式,在各行各业中处于相对落后的状态。很多专门为企业提供培训的机构看到了陶瓷行业培训的商机而争相涌进。一些被称为营销大师或者营销专家的业外人士也开始在这个圈子里赶场子。


在几个较为出的培训的官方上看到,他们开设的课程称大同小异,如《团队复制》、《团队力量》、《营销精英》、《成功营销》等,但价格却不菲,一般根据上课的次数定价,从几万元至几十万元不等,若中途退出的话,则剩余课时的费用不返还。如某培训的团队成长系统课程,价格最低为 27800元,课时量为0次年;价格最高达188800元,课时量为85次年。某知陶企培训部门负责人告诉:专业培训机构课程看似很多,诸如沟通、执行、团队建设、时间管理等,但企业真正需要的诸如营销推广、区域经销商管理、销售人员动作分解之类的课程则比较少。调查获知,业内人士多认为这些课程重复性较多,看似设置了很多关于某类别的课程,但所讲授的内容都是换汤不换药,有些培训机构的讲师在不同的企业上相似的课程,只是不断地把 PPT复制粘贴,换一个培训对象、改一个主题称罢了,低水平复制的培训效果不尽如人意。


另一瓷砖品牌相关负责人亦表示,目前市场上大部分培训机构的模式都不是他想要的。这些机构主要是卖课程,很多时候不仅课程内容不适用,而且同样的内容换个称,就可以作为另一门课程收费。同时,有些机构的培训师文化层次不够高,只能照本宣科,没办法传达知识的精华。


支招


提高针对性增加用性


终端人员花费时间和精力参加培训是为了能够获得对他们有用的知识,如果只是花钱让他们去听培训机构或者营销大师不断重复设置的课程,流于形式和面子,对厂、商双方而言,那是花钱不讨好,只有培训机构能从中获利。


马可波罗瓷砖培训主管赵代金表示,一场真正有价值的培训,在培训前就应该先了解终端对培训的需求并制定详细的计划,如对象及其工作经验、工作现状、培训预期等,针对不同岗位在内容上应有所侧重,如客服岗位需要在各方面进行较为完整的培训,以便更好地应对各种咨询和服务,而销售岗位则要注重销售技巧、产品基础等方面的培训。培训的施也是个细活,从培训的动员到课程的施都不可轻忽。外部的课程可作为一个重要的补充,但也不要盲目地报参加,要根据各种具体情况理性判断、慎重选择。课程上目前仍然以内部为主,外部为辅。


为了节省培训成本、避免重复性和形式化培训,越来越多企业开始培养内部培训力量,并根据各销区的际情况量身定制内容,培训下乡越来越流行。据赵代金介绍,他们以前在终端培训所采取的方式主要是组织终端人员来厂家进行导购精英、金牌店长等培训,由于销区分布较广,不少客户路途遥远,这种方式产生的路费、餐费等成本很高,因此每个区域派来的人员数量有限,培训覆盖面很窄,有时法兼顾各区域的不同情况。


从去年开始,厂家开始组织讲师团队送培训到经销商所在地,由当地厂家常驻代表与厂家培训部门共同组织有针对性的店长、导购等终端人员的培训。去年共开展了16场终端培训,类似这样的培训,每次都有50多人参加。这种方式不仅能够节省培训成本,让接受培训的学员覆盖更广,厂家还能通过下乡亲自与当地顾客接触,了解各地区的际问题,进行汇总分析后,作为下一次培训需要解决的问题,尽量避免流于形式的效培训,以用性为重点。
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